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图文快印企业更要重视小渠道!

 每个图文快印企业都希望获得一些大渠道,这是可以理解的。问题是大渠道毕竟有限,如果目标寡、争者众,必然增加竞争成本、减少成功希望。因此,争取渠道要实事求是,宜大则大、宜小则小,不要死盯着大的不放。小渠道虽然价值小,但数量多,加在一起仍然价值可观。图文快印企业更要重视小渠道。

  要重视未来渠道建设
  企业的产品要提前开发,技术要提前开发,渠道也要提前开发。渠道形成需要一个过程,现上轿现扎耳朵眼儿未免有点仓促。提前开发渠道,可以做些舆论先行工作,可以先交一些朋友,也可以跟现有客户打一声招呼。总之,不要等水来了再开道。
开发渠道要慎重
  经营渠道客户的是人,而人是理智的动物,是感情的动物。不要轻易跟客户谈重要产品或服务交易,更不要跟重要客户轻易谈重要产品或服务交易。在他不了解你及你的产品或服务之前,在他不信任你及你的产品或服务之前,在他与你没有一点感情之前,谈什么重要交易都没有意义。非但无益,反而有害,因为你已经给他留下了浅薄的印象,以后再说什么都不灵了。
  开发渠道也要定位
  客户们都很忙,越是重要客户越忙。有时,他们忙得站着跟你说话,催问你有什么事情,很难忍受你唠唠叨叨。因此,你必须学会跟他们说话少而精,最好用一句话把自己产品或服务的特点说出来,最好用一句话引起他最大的欲望。只要他对第一句话感兴趣,后面的话就容易听进去了。这就是所谓的“定位”。广告要定位,开发渠道也要定位。
大客户不一定是大渠道
  大客户往往经营许多公司的产品或服务。你看得起他,他不一定看得起你。他如果看不起你,就不会经营你的产品或服务,或者虽然经营也漫不经心。相反,小客户不一定是小渠道。他正在发愁缺少业务,看到你去了会往往会很高兴。他如果看中了你的产品或服务,也可能拼死拼活地把它做起来。因此,要辨证地看待与对待大小客户,千万不要在大客户与大渠道之间划等号。
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